從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇到基本的市場(chǎng)策略，可以簡(jiǎn)單概括為：“四維五分三選擇”，即市場(chǎng)細(xì)分可以從四個(gè)維度考慮，目標(biāo)市場(chǎng)可以有五種基本目標(biāo)市場(chǎng)選擇，三種基本的市場(chǎng)策略。

一、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的劃分

其中，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的劃分主要從以下四個(gè)角度考慮。

1）、地理細(xì)分(geographic segmentation)：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形

2）、人口細(xì)分(demographic segmentation)：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類(lèi)型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層

3）、心理細(xì)分(psychographic segmentation)：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性

4）、行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段、態(tài)度。

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的5種模式

1、密集單一市場(chǎng)

產(chǎn)品-市場(chǎng)集中化企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)。 如：高教書(shū)店只出售高教圖書(shū)。

適合的企業(yè)：

企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取勝的優(yōu)勢(shì)條件；

限于資金能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；

該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：

市場(chǎng)不景氣。

某個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)。

2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化

企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。 如飲水器廠只生產(chǎn)一個(gè)品種，同時(shí)向家庭、機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、餐廳等各類(lèi)用戶銷(xiāo)售。

優(yōu)劣勢(shì)： 企業(yè)專(zhuān)注于某一種或一類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。

其局限性是：當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售量有大幅度下降的危險(xiǎn)。

3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 企業(yè)針對(duì)某一細(xì)分市場(chǎng)，提供綜合的服務(wù)（或產(chǎn)品）。 公司專(zhuān)門(mén)向政府機(jī)構(gòu)提供所有辦公設(shè)備， 包括電腦、傳真機(jī)、 復(fù)印機(jī)、打印機(jī)等， 并成為這個(gè)客戶所需各種新產(chǎn)品的銷(xiāo)售代理商。

這種選擇優(yōu)于集中化選擇， 因?yàn)檫@樣可以分散公司的風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)獲取利潤(rùn)。

優(yōu)劣勢(shì)： 經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型眾多， 能有效分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 但由于集中于某一類(lèi)顧客，當(dāng)這類(lèi)顧客的需求下降時(shí)，會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

4、有選擇的專(zhuān)業(yè)化

選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

這種選擇優(yōu)于集中化選擇， 因?yàn)檫@樣可以分散公司的風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)獲取利潤(rùn)。

5、全部覆蓋 無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品，向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。

該種選擇對(duì)企業(yè)的資源和能力要求很高。

五種基本的目標(biāo)市場(chǎng)選擇可以總結(jié)如下：

三、三種基本策略選擇

1、無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 (undifferentiated marketing)

即用一種商品和一套營(yíng)銷(xiāo)方案吸引所有 的消費(fèi)者。

該市場(chǎng)又稱(chēng)大眾市場(chǎng)(mass market) 可口可樂(lè)公司20世紀(jì)60年代前采用這種策略，用單一口味的品種、單一標(biāo)準(zhǔn)的瓶裝和統(tǒng)一的廣告進(jìn)行宣傳。

優(yōu)點(diǎn)：在于成本低、經(jīng)濟(jì)性好。

缺點(diǎn)：

1) 很可能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，以至于細(xì)分市場(chǎng)越大反 而利潤(rùn)越小。

2) 較小的細(xì)分市場(chǎng)被忽視，需求不能得到滿 足，企業(yè)也就失去了機(jī)會(huì)。

2、差異營(yíng)銷(xiāo) (differentiatedmarketing)

企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以滿足多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的不同需求。

2、差異化營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

前提——不同細(xì)分市場(chǎng)之間，消費(fèi)需求個(gè)性大 于共性。 針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合，多種產(chǎn)品、多種渠道、多種促銷(xiāo)形式為基礎(chǔ)滲透目標(biāo)市場(chǎng)。

優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)包容了眾多的細(xì)分市場(chǎng)，總規(guī)模更大，能夠增加銷(xiāo)售總量。

不足：多品種和小批量必然分散資源，導(dǎo)致成本增加。

3、集中性市場(chǎng)策略(concentrated marketing)

企業(yè)不是面向整體市場(chǎng)，也不是把力量分散 使用于若干細(xì)分市場(chǎng)，而是選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為 目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案，集中力量為之服 務(wù)，爭(zhēng)取在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。

集中營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

集中力量在一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)，力爭(zhēng)占有較大份額；不是在大市場(chǎng)上只有較小市場(chǎng)份額。 對(duì)象單一，可以有較深了解，建立較高的滲透率。 風(fēng)險(xiǎn)大——目標(biāo)市場(chǎng)狹窄，一旦突變，如消費(fèi)偏好轉(zhuǎn)移，價(jià)格猛跌，或出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，就可能陷入困境。

總結(jié)： 從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇到基本的市場(chǎng)策略基本可以用以下三張圖概括說(shuō)明：

市場(chǎng)細(xì)分：四維（四個(gè)角度）

五分（五種目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)方法）

三選擇（三種基本的策略選擇）