好公司聘用員工意在長遠(yuǎn)。作為一個(gè)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)秀公司，歐賽斯認(rèn)為，人是企業(yè)生存的第一勞動(dòng)生產(chǎn)力，是企業(yè)寶貴的財(cái)富。企業(yè)要想在現(xiàn)代社會(huì)的競爭中立于不敗之地，就必須重視對(duì)員工的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)使得員工的知識(shí)、技能、工作方法、工作態(tài)度以及工作的價(jià)值觀得到改善和提高，從而發(fā)揮出最大的潛力，推動(dòng)企業(yè)和個(gè)人的不斷進(jìn)步，以適應(yīng)不斷變化的客戶需求與企業(yè)發(fā)展的需要。

歐賽斯微課堂：

歐賽斯每周都會(huì)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)交流會(huì)，由公司經(jīng)理或內(nèi)部人員講授，通過培訓(xùn)挖掘員工的潛力，向員工傳授更為廣泛的技能，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人和歐賽斯的雙重發(fā)展，使員工與歐賽斯同步成長。

本期培訓(xùn)課程及安排

培訓(xùn)主題：葉茂中沖突理論的啟示

培訓(xùn)講師：唐小然（培訓(xùn)事業(yè)部總監(jiān)）

以下是小然的分享內(nèi)容：

營銷本質(zhì)就是洞察需求，而需求就是從沖突中被發(fā)現(xiàn)的——這是葉茂中沖突理論的核心思想。如何去定義沖突？沖突從哪里來？葉茂中這樣理解沖突：對(duì)立的、互不相容的力量或性質(zhì)（如觀念、利益、意志）的互相干擾。

通過將沖突運(yùn)用到極致的洞察，可以將營銷分為三個(gè)階段：膽——識(shí)——膽識(shí)。

一、“膽”就是敢于創(chuàng)新。做別人從未做過的事。1989年葉茂中為當(dāng)時(shí)的行業(yè)老大春蘭空調(diào)拍攝電視廣告片。即使自己沒有任何導(dǎo)演經(jīng)驗(yàn)，葉茂中依然堅(jiān)持自己做導(dǎo)演進(jìn)行拍攝。最終春蘭空調(diào)的廣告大獲成功，葉茂中也因此一戰(zhàn)成名。因?yàn)榭吹搅讼M(fèi)者對(duì)于電視廣告的需求與國內(nèi)廣告匱乏這一現(xiàn)象的沖突，葉茂中不畏任何困難也要把握住機(jī)會(huì)，這就是“膽”的體現(xiàn)：做別人不敢做的事才能得到別人得不到的東西。

二、“識(shí)”就是理論基礎(chǔ)。95年之后就廣告法開始實(shí)施，曾經(jīng)靠“譽(yù)滿全球”“宇宙第一”先聲奪人的時(shí)代一去不復(fù)返。廣告開始不僅僅需要“膽”，還要有“識(shí)”，即對(duì)營銷理論的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)?？铺乩盏葼I銷大師的理論也在此時(shí)逐漸傳入國內(nèi)，葉茂中首先對(duì)國際先進(jìn)營銷理論有了一個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)識(shí)，有了最基本的理論基礎(chǔ)，就能促進(jìn)營銷方面的更好實(shí)踐。

三、“膽識(shí)”則是二者的綜合運(yùn)用。何為“膽識(shí)”？膽識(shí)包涵三個(gè)能力：洞察力，創(chuàng)造力，想象力。怎樣高效地用好這三種能力？讓我們來看幾個(gè)有“膽識(shí)”的典型案例。

營銷的要點(diǎn)：簡單粗暴，一招致命。

2003年中國男裝的主流品牌，都是以服裝領(lǐng)域來為品牌定位，例如：

那么在市場分割如此明確的男裝市場，海瀾之家從何處尋找自己的市場地位呢？經(jīng)過調(diào)研，葉茂中得出了一個(gè)洞察：男人不愛逛街。多數(shù)男人不會(huì)在一件衣服上花費(fèi)很多時(shí)間。廣告創(chuàng)意就由此誕生：一年去兩次海瀾之家。這就為男人解決了買衣服的難題：在海瀾之家不需要再去逛其他的店，因?yàn)檫@里可以買到各種類型的衣服。由此確定海瀾之家不做“專家”而做“綜合”，同時(shí)葉茂中也為海瀾之家創(chuàng)作了相當(dāng)有記憶點(diǎn)的廣告片，為海瀾之家?guī)砹司薮蟮某晒Α?

吳江涪陵榨菜的成功，驗(yàn)證了品牌崛起的四大要素：偉大的產(chǎn)品創(chuàng)意，意義深遠(yuǎn)的核心價(jià)值，持續(xù)強(qiáng)勢(shì)的營銷活動(dòng)，數(shù)量可觀的傳播廣告。21世紀(jì)初期，榨菜品牌林立。葉茂中對(duì)榨菜市場進(jìn)行的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大量消費(fèi)者對(duì)榨菜存在食品安全方面的擔(dān)憂。而此時(shí)的市場上，絕大多數(shù)的榨菜品牌主要宣傳點(diǎn)依然在于榨菜的味道等正面特征。

于是葉茂中反其道行之，將健康作為品牌的宣傳重點(diǎn)，以衛(wèi)生作為品牌核心價(jià)值，為新興品牌涪陵榨菜定制了極具辨識(shí)度的“三清，三洗，三腌，三榨”核心記憶點(diǎn)。并邀請(qǐng)了如日中天的張鐵林作為品牌代言人。短時(shí)間內(nèi)，初生牛犢的涪陵榨菜迅速從行業(yè)突圍，在全國擁有了極高知名度。品牌價(jià)值提升的同時(shí)，涪陵榨菜也相應(yīng)提高了產(chǎn)品價(jià)格，最終快速登上了行業(yè)第一的寶座。

隨著國內(nèi)市場的不斷飽和，僅僅為消費(fèi)者解決現(xiàn)有沖突已經(jīng)不足以在行業(yè)內(nèi)脫穎而出。發(fā)現(xiàn)沖突，解決沖突，制造沖突，成為了新時(shí)代營銷策略的重要一環(huán)，也成為越來越多企業(yè)品牌戰(zhàn)略中的組成部分。

2016年雙十一，滋源銷量全網(wǎng)第一，是排名前十品牌中唯一本土洗護(hù)品牌。這也是洗護(hù)用品改變賽道的典型案例。以沖突的戰(zhàn)略視角來思考，不能被“去頭屑”“治分叉”的洗發(fā)水廣告賣點(diǎn)迷惑，不在同一個(gè)賽道上尋求品牌賣點(diǎn)，而是跳出原有的賣點(diǎn)，重新規(guī)劃一個(gè)新的市場。于是新的賣點(diǎn)由此誕生：洗了一輩子的頭發(fā)，你洗過頭皮嗎？這是滋源對(duì)于洗發(fā)水核心價(jià)值的改變，將固有洗頭發(fā)的認(rèn)知，帶來全新消費(fèi)者認(rèn)知：需要洗頭皮。

將沖突法則運(yùn)用到極致，就會(huì)發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手永遠(yuǎn)有弱點(diǎn)，總有一個(gè)競爭賽道是競爭對(duì)手觸及不到的。

制造沖突需要知道三點(diǎn)：差異化眼光≠差異化；不是新產(chǎn)品 但要有新意義；傳播不要怕有爭議，沖突要強(qiáng)烈。

2018年世界杯期間，馬蜂窩播放的廣告片引發(fā)了巨大的爭議。作為葉茂中的復(fù)出之作，大量“腦殘”而無意義的重復(fù)臺(tái)詞引起了觀眾極大的反感，但與此同時(shí)這個(gè)廣告也的確給觀眾留下了難以磨滅的印象。究竟是葉茂中完成了目標(biāo)但丟失了聲譽(yù)，還是丟失了聲譽(yù)但完成了目標(biāo)？無論如何，他的客戶——馬蜂窩與知乎的高層，都對(duì)廣告投放的結(jié)果高度滿意。馬蜂窩熱度直線上升，而世界杯期間他們則獲得了1.33億美元的融資。

一家在昆明的房地產(chǎn)公司本來想做尖尖的屋頂?shù)臇|南亞風(fēng)格，但在調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，在昆明的小餐館都是這樣的東南亞風(fēng)格，反而是像CBD一樣的房子會(huì)更讓人覺得新鮮。昆明處于較偏僻的地區(qū)，和北上廣的一線地區(qū)還存在一定的差距，洞察到了這個(gè)之后，就將這次的房產(chǎn)定位為：昆明的巴黎，昆明的上海。這次的房產(chǎn)銷售達(dá)到了巨大的成功，很快就銷售一空。

制造沖突，就是創(chuàng)造需求。擁有需求營銷就能改變賽道，就能重構(gòu)市場。