社區(qū)團(tuán)購(gòu)誕生于低線城市對(duì)高性?xún)r(jià)比與社交結(jié)合的購(gòu)買(mǎi)渠道的追求。

當(dāng)下，生活消費(fèi)中的分級(jí)現(xiàn)象愈發(fā)顯著:一二線城市購(gòu)買(mǎi)渠道多樣化程度高，而居民由于工作壓力大、時(shí)間緊迫，在面對(duì)消費(fèi)選擇時(shí)更看重購(gòu)買(mǎi)效率，并愿意為這種便捷性支付溢價(jià)，便利店的盛行即為有力例證;相比之下，三四線消費(fèi)者的時(shí)間較為充裕，他們對(duì)時(shí)效的追求低于前者，價(jià)格敏感性更高，且購(gòu)買(mǎi)渠道較為有限，這也是拼多多等實(shí)現(xiàn)野蠻增長(zhǎng)的重要原因。相較于傳統(tǒng)電商和現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)模式，目前社區(qū)拼團(tuán)綜合成本更低，提供的商品更滿(mǎn)足低線市場(chǎng)對(duì)性?xún)r(jià)比的追求。

一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)狀解析

2018年下半年以來(lái)，“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”走上風(fēng)口浪尖。此前有統(tǒng)計(jì)顯示，截至 10 月底，短短不到半年時(shí)間，已有近 13 家大型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)共融資近 20 億元，包括美菜、拼多多、每日優(yōu)鮮等在內(nèi)的巨頭也都紛紛入場(chǎng)。

格家網(wǎng)絡(luò)旗下社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“小區(qū)樂(lè)”近日完成了 1.08 億美元 A 輪融資，本輪由GGV紀(jì)源資本、Vertex祥峰投資、SIG海納亞洲聯(lián)合領(lǐng)投，順為資本、廣發(fā)信德、眾為資本、經(jīng)緯創(chuàng)投、真格基金、平安創(chuàng)投、浙大友創(chuàng)等跟投。關(guān)于本輪融資，格家網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)李瀟告訴36氪，推出小區(qū)樂(lè)，是為了充分發(fā)揮鄰里關(guān)系的強(qiáng)大能力，讓每一個(gè)小區(qū)的鄰居都能互相協(xié)作、互相幫助，最終打通本地生活的最后 500 米。格家網(wǎng)絡(luò)在供應(yīng)鏈和配送等環(huán)節(jié)有著超過(guò)十年的成熟經(jīng)驗(yàn)，可以讓小區(qū)樂(lè)的用戶(hù)以最實(shí)惠的價(jià)格買(mǎi)到最可靠的商品。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)誕生于2016年，類(lèi)似于 S2b2C 社群分銷(xiāo)模式，本質(zhì)上屬于渠道創(chuàng)新。得益于我國(guó)龐大的微信用戶(hù)規(guī)模帶來(lái)的紅利，以及下沉市場(chǎng)對(duì)高性?xún)r(jià)比與社交結(jié)合的購(gòu)買(mǎi)渠道的追求，社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展迅速?？陀^條件包括移動(dòng)支付和同城配送的高度發(fā)達(dá)。

此外，拼多多上市和社區(qū)團(tuán)購(gòu)盈利模式得到證實(shí)，吸引資本巨頭紛紛入局，紅杉資本、IDG 資本、真格基金、愉悅資本等知名 VC 爭(zhēng)相下注，截止九月底累計(jì)融資額超十億。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式與微信平臺(tái)帶來(lái)的紅利密不可分。根據(jù)騰訊-BCG 聯(lián)合報(bào)告《決勝移動(dòng)社交—— 新時(shí)代的中國(guó)消費(fèi)者互動(dòng)模式》，中國(guó)消費(fèi)者每天花在微信上的時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 100分鐘。微信平臺(tái)整合了社交、購(gòu)物、出行等各種場(chǎng)景，能滿(mǎn)足消費(fèi)者追求消費(fèi)便捷和多樣化的需求。以微信群作為購(gòu)物場(chǎng)景的社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠利用龐大的微信用戶(hù)基數(shù)，而且產(chǎn)品和促銷(xiāo)信息發(fā)布的即時(shí)性強(qiáng)，為下沉市場(chǎng)消費(fèi)者提供了更加便利的購(gòu)買(mǎi)方式。

當(dāng)線上微信群疊加線下社區(qū)場(chǎng)景，這個(gè)問(wèn)題的答案似乎更加清晰：找到社區(qū)、發(fā)展寶媽或“小區(qū)百事通”成為團(tuán)長(zhǎng)，線上微信群進(jìn)行預(yù)售，線下社區(qū)完成交付。和重運(yùn)營(yíng)的開(kāi)店、社區(qū)柜、店+柜模式相比，綜合成本低、有流量紅利是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的兩個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)。剛需、高頻、口碑傳播使社區(qū)團(tuán)購(gòu)形成一個(gè)巨大的流量入口。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，主要由系統(tǒng)后臺(tái)完成選品，這種選品圍繞家庭消費(fèi)主要的必需品去選擇好的供貨商，然后推送給各個(gè)社區(qū)微信群的社區(qū)居民，由于群關(guān)系的存在，很多品類(lèi)需求來(lái)自于消費(fèi)者的反饋。這樣從產(chǎn)地直接到消費(fèi)者手中，去中間環(huán)節(jié)，大部分品類(lèi)可以做到價(jià)格便宜三分之一。

而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者也都是每個(gè)社區(qū)群的團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)在群內(nèi)發(fā)布和推廣團(tuán)購(gòu)商品，消費(fèi)者通過(guò)小程序下單;次日根據(jù)訂單量配送至小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)處，消費(fèi)者到團(tuán)長(zhǎng)提貨點(diǎn)取貨，團(tuán)長(zhǎng)根據(jù)銷(xiāo)售額獲得傭金。這個(gè)模式就叫做社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，通過(guò)這種新興的社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以增強(qiáng)用戶(hù)粘性，從而減少你我您社區(qū)的推廣費(fèi)，并且基于鄰居這一身份建立起來(lái)的社群關(guān)系，信任感更強(qiáng)。無(wú)購(gòu)物的售后顧慮，商品活動(dòng)更容易被分享和推廣。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)有其創(chuàng)新之處，這是其競(jìng)爭(zhēng)力所在，但又存在阻礙其進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)大的不足點(diǎn)。著眼未來(lái)發(fā)展，我們認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)很大可能存在兩種發(fā)展終局，一是作為實(shí)體門(mén)店的補(bǔ)充形態(tài)，二是前期迅速獲取大量用戶(hù)流量，最終發(fā)展為獨(dú)立企業(yè)。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕冶姸?，?jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，若想在這條賽道跑贏，脫穎而出，社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司必須完善團(tuán)長(zhǎng)管理機(jī)制、自主建設(shè)信息系統(tǒng)，充分發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值、對(duì)上游供應(yīng)鏈進(jìn)行有效整合。

本質(zhì)上看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)不涉及技術(shù)創(chuàng)新，而屬于渠道創(chuàng)新。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式類(lèi)似于 S2b2C社群分銷(xiāo)，主要有三方參與:團(tuán)購(gòu)平臺(tái)提供產(chǎn)品供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)及售后支持;團(tuán)長(zhǎng)(通常是寶媽或社區(qū)便利店)負(fù)責(zé)社群運(yùn)營(yíng)、鏈接投放、訂單收集和最終的貨品分發(fā);社區(qū)居民加入社群后以低價(jià)參與拼團(tuán)。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種基于真實(shí) LBS 小區(qū)，由 C 端驅(qū)動(dòng) B 端（即由消費(fèi)者端驅(qū)動(dòng)供應(yīng)端）的電商渠道。

創(chuàng)新有兩種：一種是技術(shù)創(chuàng)新，一種是模式創(chuàng)新。從創(chuàng)新上來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種電商渠道和模式的微創(chuàng)新。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是技術(shù)創(chuàng)新嗎？顯然不是。

目前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)參與的門(mén)檻其實(shí)不高，不需要特別高深的技術(shù)，主力人群就是社區(qū)里的寶媽和團(tuán)長(zhǎng)，還有給團(tuán)長(zhǎng)統(tǒng)一供貨和配送支持的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司。

所以嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)際是一種模式的微創(chuàng)新：相比其他電商渠道，它通常用到的 3 個(gè)標(biāo)配工具是：微信群、小程序、微信支付。

本質(zhì)上，當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購(gòu)是寄居于微信生態(tài)下的一種電商渠道。也許有一天可以獨(dú)立出來(lái)做自己的 app 。

其中，團(tuán)長(zhǎng)既是小區(qū)里的銷(xiāo)售者，也是消費(fèi)者，是基于真實(shí)地理位置上近的社區(qū)進(jìn)行，所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于信任和情感建立的購(gòu)物場(chǎng)景，是有溫度的。貨壞了，很容易損傷鄰里關(guān)系；實(shí)際上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)比貨更重要的可能不是貨，是貨背后的感情和微信群。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為一種新的電商渠道: 在獲客成本，物流成本，人工成本，資金成本，價(jià)格成本上，都有一定的優(yōu)勢(shì)。

渠道的價(jià)值并不像以前那么突出。甚至可以說(shuō)，隨著以微信公號(hào)和小程序等為代表的去中心化的電商渠道的增加，現(xiàn)在電商和零售不再是渠道為王，而是產(chǎn)品+渠道為王。市場(chǎng)不缺渠道，更缺的是新奇特的好產(chǎn)品。

考慮到物流和選品，社區(qū)團(tuán)購(gòu)下半場(chǎng)一定會(huì)以 實(shí)體店倉(cāng)+社群的形式存在。所以，長(zhǎng)期看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)最核心的環(huán)節(jié)在：供應(yīng)鏈和用戶(hù)體驗(yàn)上面。本質(zhì)上是信任和溫度。前期可以沒(méi)有實(shí)體店支撐，但中后期肯定是要增加門(mén)店和倉(cāng)庫(kù)支撐的。

為什么社群團(tuán)購(gòu)這件事情會(huì)成為風(fēng)口？

其實(shí)這里面有很多的原因，最主要的原因是在于它的入口價(jià)值。我和很多投資人也做了很多接觸，包括我自己也是個(gè)投資人，大家都說(shuō)現(xiàn)在線上的流量太貴了，已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)了，要把線下的流量翻出來(lái)，這才是未來(lái)零售的終曲。我們就在思考怎么能夠把線下的流量翻上來(lái)，微信給了我們這樣的契機(jī)。很多公司都是通過(guò)微信的工具，讓之前沒(méi)有接觸過(guò)電商的用戶(hù)接觸到了電商。其實(shí)，這個(gè)時(shí)代的紅利不是一個(gè)突然出現(xiàn)的紅利，是之前沒(méi)有觸網(wǎng)的用戶(hù)突然間所觸網(wǎng)帶來(lái)的流量紅利。

那么，社區(qū)作為中國(guó)家庭最后的一個(gè)生活節(jié)點(diǎn)，也是最重要、時(shí)間最長(zhǎng)的一個(gè)生活節(jié)點(diǎn)，它本身帶有著非常多的特性：

首先，用戶(hù)非常的精準(zhǔn)。一個(gè)房子現(xiàn)在代表的不僅僅是住所，代表的是一個(gè)家庭，他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他的學(xué)位、養(yǎng)老、工作和生活品質(zhì)。所以每一個(gè)小區(qū)代表著一個(gè)極具特征的人群。通過(guò)這樣的方式組織起來(lái)的流量，是一個(gè)高度精準(zhǔn)的流量。你可以非常清晰地知道這個(gè)小區(qū)是高端、中端或低端的，一年的消費(fèi)力有多少，喜歡買(mǎi)什么品牌，從而為精細(xì)化的運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)提供了很好的基礎(chǔ)。

第二，家庭的消費(fèi)場(chǎng)景是非常高頻的消費(fèi)場(chǎng)景。比如說(shuō)水果，一個(gè)三口之家，每周買(mǎi)水果的頻次是2、3次，每個(gè)月就要買(mǎi)9次。整個(gè)家庭消費(fèi)有這么多的品類(lèi)，都是你的生活必需品，無(wú)論你的品質(zhì)是高是低，你的消費(fèi)力是強(qiáng)還是弱，這些東西都要買(mǎi)，所以是非常高頻的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景。

還有更重要的是，如果你的商品品質(zhì)很好，因?yàn)檫@些東西都是家里要用的東西，大家非常關(guān)注品質(zhì)，當(dāng)你的品質(zhì)OK的時(shí)候，會(huì)有非常高的留存率。這是社群團(tuán)購(gòu)今年突然間火起來(lái)的原因，本質(zhì)上是一個(gè)流量的問(wèn)題，是一個(gè)入口的問(wèn)題。但恰好是因?yàn)橛形⑿藕托〕绦虻拇嬖冢屛覀冇羞@些精準(zhǔn)的流量有機(jī)會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式觸達(dá)到。

團(tuán)購(gòu)的主要因素有哪些？我想了好多，最后總結(jié)出四個(gè)地方：

第一，商品的優(yōu)質(zhì)程度。

商品的優(yōu)質(zhì)有很多種的定義，到底什么樣的商品是優(yōu)質(zhì)的。其實(shí)在我們的定義來(lái)看，在你購(gòu)買(mǎi)力范圍內(nèi)能夠追求到的最高品質(zhì)，這就是優(yōu)質(zhì)。所以，雖然我們做的早，但是我們?cè)谧鰞?yōu)質(zhì)這件事情上下了非常多的工夫。

比如說(shuō)水果這個(gè)品類(lèi)，目前為止還沒(méi)有從批發(fā)商那里拿過(guò)一次貨。你我您有幾十個(gè)水果的采購(gòu)每天深扎在源頭生產(chǎn)基地，尋找最好的水果。他們會(huì)判別這個(gè)季節(jié)哪里地域的水果最好，進(jìn)去找了之后，看哪一片果林最好，然后看哪個(gè)果樹(shù)最好，再把它摘下來(lái)；再通過(guò)八道的品控，先在基地把它選擇一遍，然后再把它裝上車(chē)；裝車(chē)以后，馬上運(yùn)到各個(gè)城市的倉(cāng)庫(kù)里，然后再進(jìn)行下一次的分揀。

我們整個(gè)的流程，從基地再送到用戶(hù)手里不超過(guò)3天。因?yàn)橛羞@么高的周轉(zhuǎn)效率，我們才敢說(shuō)去賣(mài)85成熟、95成熟的水果。這不是一個(gè)很輕松的事情，我覺(jué)得這是很苦逼的活，因?yàn)槊總€(gè)分公司我都去過(guò)，我覺(jué)得他們每天做的事情真的非?？菰?，但是確實(shí)他所呈現(xiàn)出來(lái)的水果非常好。

現(xiàn)在我們還是在繼續(xù)保持著盡可能和生產(chǎn)源頭合作，或者是生產(chǎn)源頭指定的頂級(jí)批發(fā)商合作。因?yàn)橹挥羞@樣才能保證最好的商品送到消費(fèi)者手中。同時(shí)，我們也在供應(yīng)鏈的挖掘過(guò)程中找到了很多差異性的商品。比如說(shuō)水牛奶，最早它就是一個(gè)廣西很小的工廠，年產(chǎn)值幾千萬(wàn)。我們的采購(gòu)到廣西找到了這款牛奶，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西很有意思，牛奶是一個(gè)家庭生活必需品，幾乎每個(gè)家庭每個(gè)月每周都要購(gòu)買(mǎi)，大家買(mǎi)這個(gè)東西的點(diǎn)在于說(shuō)大家非常認(rèn)可牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，這里面的蛋白質(zhì)特別有利于身體健康。所以我們基于這樣的契機(jī)找到了水牛奶這樣的產(chǎn)品，蛋白質(zhì)含量能夠有4%，比特倫蘇還高很多。所以我們把這個(gè)商品推到了你我您平臺(tái)，一個(gè)小時(shí)賣(mài)了2萬(wàn)提。經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，這個(gè)品牌已經(jīng)全網(wǎng)都知道了。

所以，我們?cè)谙耄磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)在商品上到底在哪里？是在價(jià)格嗎？我覺(jué)得不是。如果打價(jià)格戰(zhàn)，我覺(jué)得在座的幾個(gè)同行可能都不在這里了。真正的關(guān)鍵是在于通過(guò)挖掘用戶(hù)的需求，能夠差異化滿(mǎn)足它更高的商品品質(zhì)和生活品質(zhì)，這是很重要的。所以我們自己創(chuàng)建了OEM以及合作開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)，把更好的供應(yīng)鏈和渠道進(jìn)行結(jié)合，這樣才能保證我們的商品有優(yōu)勢(shì)、有差異，能夠保證用戶(hù)的供給是最好的。

第二，穩(wěn)定服務(wù)。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，水果這個(gè)品類(lèi)很多的問(wèn)題是因?yàn)檫\(yùn)輸過(guò)程中造成的。因?yàn)槲锪鬟\(yùn)輸?shù)膯?wèn)題可能會(huì)摔、壞、受潮，那么就爛掉了。我們?yōu)榱吮ＷC整個(gè)的品質(zhì)不受影響，在所有的城市都自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流，沒(méi)有假手于第三方。所以現(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)有幾十個(gè)倉(cāng)庫(kù)，還有幾千輛車(chē)隊(duì)每天來(lái)來(lái)回回運(yùn)輸這些東西。送貨的穩(wěn)定性，交到用戶(hù)手里的穩(wěn)定性，會(huì)決定用戶(hù)拿到的商品是好是壞，從而決定他是不是真正滿(mǎn)意這次購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)。所以我們?cè)诤蠖俗隽撕芏嗟耐度耄緳C(jī)系統(tǒng)、團(tuán)長(zhǎng)的系統(tǒng)等等，就是為了保證系統(tǒng)和倉(cāng)儲(chǔ)物流的質(zhì)量，從而能夠把整個(gè)的服務(wù)品質(zhì)做得更好。

第三，完美售后。

用戶(hù)不害怕買(mǎi)到不好的東西，而是怕買(mǎi)到不好東西的時(shí)候投訴無(wú)門(mén)。你我您是只要你拍照說(shuō)有問(wèn)題要退款，我都會(huì)給你退款。但是因?yàn)樯缛簣F(tuán)購(gòu)的靈活性是在于你買(mǎi)了我10個(gè)水果，有2個(gè)壞了，我可以只退你2個(gè)，所以盡管我的退貨比例很高，但是退貨成本很低，只有千分之二。

第四，團(tuán)長(zhǎng)利益。

我們分析一下團(tuán)長(zhǎng)想加入一個(gè)平臺(tái)，最關(guān)心的事情有哪幾個(gè)。

一是商品品質(zhì)行不行。因?yàn)槲沂琼斨谛^(qū)里的道德風(fēng)險(xiǎn)去和你做交易的，一旦你的東西不好或者是假貨，我賣(mài)出去了，我在小區(qū)里損失錢(qián)倒無(wú)所謂，關(guān)鍵是無(wú)法抬起頭來(lái)做人，會(huì)成為千夫所指的罪人。你是店主還好，可以關(guān)店走人，但是作為業(yè)主能換房子嗎？！這和小孩的教育、老人的養(yǎng)老、對(duì)我的工作等等是息息相關(guān)的，我不會(huì)因?yàn)槟愕倪@么一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)就去搬家。所以，首先團(tuán)長(zhǎng)最關(guān)心的一件事情是擔(dān)心你商品的品質(zhì)行不行。

二是在你這兒能不能持續(xù)賺到更多的錢(qián)。我們?cè)诔燥埖臅r(shí)候很多會(huì)聊說(shuō)你現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)張到多少城市了，有多少團(tuán)長(zhǎng)了。這個(gè)真的不重要，因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)長(zhǎng)和你在合作只有三個(gè)月的試錯(cuò)期。如果達(dá)不到他的預(yù)期，他會(huì)和你解約或者積極性差，這個(gè)行業(yè)拼的是誰(shuí)的優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)多。我寧可有一個(gè)在我這里賺一萬(wàn)元的團(tuán)長(zhǎng)，也不愿意找十個(gè)一個(gè)月賺一千元的團(tuán)長(zhǎng)。

三是要讓團(tuán)長(zhǎng)盡可能輕松地賺錢(qián)。我舉個(gè)例子，我前兩天我和一個(gè)長(zhǎng)沙的團(tuán)長(zhǎng)聊天。他說(shuō)老板，你千萬(wàn)不要做葉子菜。我說(shuō)為什么？他說(shuō)葉子菜每天早上6點(diǎn)就要起床，就要接發(fā)貨，睡不了懶覺(jué)，最關(guān)鍵是賺不了幾毛錢(qián)。你在商品的定位上本身要盡可能讓他輕松，另外就是在銷(xiāo)售過(guò)程中盡可能要把該標(biāo)準(zhǔn)化的東西標(biāo)準(zhǔn)化，讓他少花心思，輕松賺錢(qián)，只有這樣團(tuán)長(zhǎng)才能持續(xù)和你在一塊兒玩。

另外，再多說(shuō)一句，我們對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的看法和很多團(tuán)隊(duì)可能有一些差異。首先他確實(shí)是我很重要的合作伙伴，但是我對(duì)每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)是有考核的，如果你達(dá)不到最低限定的收入要求，我是會(huì)把你淘汰掉的，而且我不怕把你淘汰掉。

二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)趨勢(shì)

電商的趨勢(shì)一定是離用戶(hù)越來(lái)越近，快，好，省。

有沒(méi)有一種基于社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)延伸和升級(jí)的電商模式？我們可以來(lái)討論一下：

基于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的升級(jí)，在社交和交易基礎(chǔ)上，搭建這樣一個(gè)平臺(tái)，一開(kāi)始給團(tuán)長(zhǎng)統(tǒng)一供貨，物流。到后階段，可以把足夠多周邊社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)和本地服務(wù)聚合到一個(gè)平臺(tái)和小程序上，團(tuán)長(zhǎng)和店家進(jìn)行認(rèn)證，認(rèn)證后團(tuán)長(zhǎng)可以自主來(lái)發(fā)布商品并交易，基于交易，還可以在小程序上以社群貼吧和魚(yú)塘對(duì)話(huà)的方式進(jìn)行互動(dòng)，讓足夠多的社區(qū)人購(gòu)物的同時(shí)進(jìn)行社交互動(dòng)，有足夠多的團(tuán)長(zhǎng)和本地商家主動(dòng)開(kāi)團(tuán)，基于本地同城，延伸出離用戶(hù)足夠近的一種“社區(qū)社群社交”的電商平臺(tái)。

未來(lái)發(fā)展關(guān)鍵是：

1、有社區(qū)和社交的氛圍。可以看到附近 3 公里內(nèi)的社區(qū)用戶(hù)，可以看到同城附近誰(shuí)誰(shuí)也正在購(gòu)買(mǎi)同樣的商品，附近誰(shuí)誰(shuí)也加入了拼團(tuán)，可以發(fā)購(gòu)物和美食帖子，類(lèi)似小紅書(shū)模式。甚至加入某個(gè)社區(qū)魚(yú)塘，類(lèi)似閑魚(yú)的魚(yú)塘，進(jìn)行微信群一樣的互動(dòng)和聊天，不再到滴滴答答比較吵鬧的微信群里，拼團(tuán)后可以通過(guò)和附近社區(qū)的人直接進(jìn)行分享和互動(dòng)。

2、量變產(chǎn)生價(jià)變，參與就可以享受折扣優(yōu)惠和互動(dòng)樂(lè)趣。人越多，優(yōu)惠越大，前 5 名和后 5 名加入的人群享受的階梯折扣力度不一樣，量變產(chǎn)生價(jià)變，一個(gè)人也可以成團(tuán)直接購(gòu)買(mǎi)，但是折扣力度會(huì)相對(duì)小點(diǎn)。同時(shí)，團(tuán)長(zhǎng)和店家可以建立附近的魚(yú)塘，通過(guò)上社區(qū)魚(yú)塘，不僅僅可以認(rèn)識(shí)更多周邊社區(qū)的朋友，還可以享受一起參與帶來(lái)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，讓本地社區(qū)生活和電商開(kāi)始變得更有溫度。

3、通過(guò)預(yù)售+到店自提和的模式,降低商家的資金和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。 比如，可以上午提前預(yù)售水果，下午就可以到店自提，也可以提前 2 小時(shí)開(kāi)團(tuán)預(yù)售周邊美容理發(fā)或者餐飲服務(wù)，預(yù)售結(jié)束就可以直接上門(mén)消費(fèi)。

以上這種基于社區(qū)團(tuán)購(gòu)延伸到的這種新電商模式，且把模式和項(xiàng)目的名字，叫做：鄰鄰社區(qū)；定位為身邊 3 公里的“社群社交社區(qū)”電商；使命是在茫茫城市，讓社區(qū)和電商變得真實(shí)有溫度；模式為線下社區(qū)店+線上社群+線上社交= 鄰鄰社區(qū)。

產(chǎn)品達(dá)成的要點(diǎn)是：

1、讓平臺(tái)認(rèn)證的團(tuán)長(zhǎng)樂(lè)于在上面開(kāi)團(tuán)，因?yàn)榭梢曰谏鐓^(qū)吸引周邊 3 公里粉絲，搭建比微信群更大的活躍社群；

2、基于線下同城附近社區(qū)，構(gòu)建一個(gè)有溫度的，個(gè)性化和透明互動(dòng)的購(gòu)物方式；

3、基于拼團(tuán)的參與和產(chǎn)生的量變，構(gòu)建一個(gè)高性?xún)r(jià)比和可信賴(lài)的實(shí)體社區(qū)交易方式；

4、擺脫社區(qū)團(tuán)購(gòu)微信群太吵，效率低這樣的購(gòu)物方式和場(chǎng)景；

5、構(gòu)建一個(gè)去中心化，從商家和供應(yīng)鏈端到顧客的直接溝通和互動(dòng)的社群社交社區(qū)。

可以類(lèi)類(lèi)比目前阿里的盒社群，開(kāi)始的時(shí)候也是基于微信群，現(xiàn)在直接轉(zhuǎn)移到 App 上面的盒社群。社區(qū)店最大的優(yōu)勢(shì)，就是離用戶(hù)很近，近意味著獲取服務(wù)非常方便，無(wú)論是自提還是到家。

三、融資案例

截止目前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道獲得融資的企業(yè)，已經(jīng)超過(guò)15家

他們是：

1、考拉精選（2000萬(wàn)元）

2、呆蘿卜（數(shù)千萬(wàn)美元）

3、鄰鄰壹（數(shù)千萬(wàn)元）

4、十薈團(tuán)（1億元）

5、食享會(huì)（1億元）

6、你我您（數(shù)千萬(wàn)元）

7、群接龍（850萬(wàn)元）

8、生活家（5000萬(wàn)元）

9、訂單兔（千萬(wàn)元）

10、松鼠拼拼（數(shù)千萬(wàn)美元）

11、蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)（拼多多投資）

12、美家優(yōu)享（美菜旗下）

每日優(yōu)鮮的每日一淘、環(huán)球捕手的小區(qū)樂(lè)、美菜的美家優(yōu)享、芙蓉興盛的興盛優(yōu)選，還有東8區(qū)、鮮樂(lè)拼、社比鄰、石榴拼拼等公司……都是通過(guò)社區(qū)KOL的方式在裂變。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司十大痛點(diǎn)

（1）整體利潤(rùn)率普遍較低，運(yùn)營(yíng)成本較高；

（2）很難持續(xù)提供非常好的產(chǎn)品；

（3）物流時(shí)間難以掌控因?yàn)椴粔簬?kù)存，而壓庫(kù)存擔(dān)憂(yōu)壓貨壓資金；

（4）團(tuán)長(zhǎng)管理沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)長(zhǎng)招募困難；

（5）團(tuán)長(zhǎng)管理比較混亂時(shí)有跳團(tuán)現(xiàn)象或者一拖三的情況；

（6）很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)有自己的貨源就會(huì)在群里夾帶私貨，直接影響平臺(tái)聲譽(yù)；

（7）末端用戶(hù)服務(wù)的體驗(yàn)難以管控，寶媽的服務(wù)質(zhì)量存在很多不穩(wěn)定的因素；

（8）用戶(hù)流失，群內(nèi)活躍度有明顯的下滑趨勢(shì)；

（9）和用戶(hù)的聯(lián)系始終偏弱。如何觸發(fā)和喚醒用戶(hù)，是更深一層的交互問(wèn)題；

（10）對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有太遠(yuǎn)的未來(lái)期望，只希望乘著風(fēng)口賺錢(qián)然后打包出售。

未來(lái)競(jìng)合狀態(tài)下社區(qū)拼團(tuán)企業(yè)生存的兩個(gè)要點(diǎn)：

第一是流量能力，也就是組織“團(tuán)長(zhǎng)”來(lái)獲得社區(qū)用戶(hù)的速度；

第二是融資能力，獲得融資之后，才有可能能夠去反向整合傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈企業(yè)。當(dāng)然，除了能力之外，運(yùn)氣也很重要。

（1）案例一：興盛優(yōu)選

盛優(yōu)選秉承賦能上游、復(fù)興門(mén)店、改變消費(fèi)者生活方式的三大使命：

第一大使命：賦能上游

甄選優(yōu)質(zhì)品牌商，精選商品推送給社區(qū)家庭消費(fèi)者。在品牌商與商品的選擇上，興盛優(yōu)選的定位從消費(fèi)者需求角度出發(fā)，以幫助消費(fèi)者做購(gòu)買(mǎi)決策為前提，建立了以生鮮水果為核心的12大品類(lèi)。同時(shí)秉承“商品不是越多越好，而是越精越好”的原則，從品牌商的甄選、商品上線銷(xiāo)售與品牌商的淘汰，建立了一整套流程與標(biāo)準(zhǔn)，讓優(yōu)質(zhì)品牌商越做越大。興盛優(yōu)選經(jīng)過(guò)1年多的發(fā)展，培養(yǎng)了一大批小而美的優(yōu)質(zhì)品牌商，品牌商GMV從開(kāi)始的幾萬(wàn)元/月，到現(xiàn)在的幾百萬(wàn)元一個(gè)月，并且讓品牌商品牌度從完全不知名到家喻戶(hù)曉，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)品牌價(jià)值的巨大提升。

第二大使命：復(fù)興門(mén)店

傳承“幫助”的文化，幫助社區(qū)小店賺更多的錢(qián)，幫助社區(qū)小店更好的服務(wù)社區(qū)周邊的家庭消費(fèi)者。通過(guò)興盛優(yōu)選，社區(qū)門(mén)店不單可以賺得每月2000元到2萬(wàn)元不等的線上收益，還可以讓社區(qū)門(mén)店的線下生意變得更加火爆，線下門(mén)店生意可提升20%左右，真正實(shí)現(xiàn)線上線下生意相互補(bǔ)充。這也是為什么有越來(lái)越多的門(mén)店強(qiáng)烈要求加入興盛優(yōu)選的原因。不久的將來(lái)，興盛優(yōu)選將本著“三位一體”的原則，幫助社區(qū)便利實(shí)體店升級(jí)迭代，完成社區(qū)便利店在新零售下的轉(zhuǎn)型。

第三大使命：改變用戶(hù)生活方式

通過(guò)對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)、資源整合、流程優(yōu)化，為社區(qū)家庭消費(fèi)者提供“高品+低價(jià)”的商品選擇，改變和影響消費(fèi)者的消費(fèi)慣性，提供給消費(fèi)者更好更快的消費(fèi)決策，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者“太便宜了！太好了”的心智定位，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值！

在社區(qū)電商大行其道的當(dāng)下，相信依托對(duì)社區(qū)生態(tài)的理解，以及與優(yōu)秀資本的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，興盛優(yōu)選將會(huì)獲得更快速的成長(zhǎng)，成為每一位社區(qū)家庭消費(fèi)者離不開(kāi)的、有溫度的社區(qū)電商平臺(tái)，成為一家有使命、有愿景、有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)?shù)膫ゴ笃脚_(tái)。

（2）案例二：食享會(huì)

食享會(huì)的產(chǎn)品包括圍繞家庭消費(fèi)場(chǎng)景的四大類(lèi)：生鮮食材、休閑酒水、家居日用、美妝個(gè)護(hù)。其中，生鮮食材占比為35%左右，相比于剛開(kāi)始的60%已有大幅下降，這很大一部分原因在于食享會(huì)社群成熟，生鮮的引流作用相對(duì)減小，而對(duì)于大部分企業(yè)的新群來(lái)講，大量做生鮮的拼團(tuán)很有必要。

食享會(huì)的“虛擬店”（微信群）有近萬(wàn)個(gè)，被戴山輝用“線上便利店連鎖”來(lái)做比喻。他列舉了7-11（67000家）、易捷（25775家）、美宜佳（15000家）的連鎖店數(shù)量，然后問(wèn)億邦動(dòng)力：擁有十萬(wàn)個(gè)店，壁壘是否足夠高？

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